«Gemeinsam entsteht eine wirtschaftliche und werteorientierte Stärke»

Mit HandelGrün ist ein neuer Akteur im Strommarkt gestartet. Für die Unternehmensgründung haben sich EWS Elektrizitätswerke Schönau eG, Green Planet Energy eG, naturstrom AG und die oekostrom AG aus Österreich zusammengetan, um erneuerbaren Strom professionell zu vermarkten, Bürgerenergie zu stärken und diese Wertschöpfungsstufe zurück in die Hände der Energiewende-Bewegung zu holen. Ein Gespräch mit Alexander Sladek, Vorstand der EWS Schönau, und Björn Sossong, Geschäftsführer von HandelGrün, über Direktvermarktung und Marktlogik, die Herausforderungen für die Bürgerenergie und die Frage, warum Stromhandel auch etwas mit Haltung zu tun hat.

Herr Sladek, Herr Sossong, HandelGrün ist ein neues Unternehmen, aber dahinter stehen Akteure, die schon lange in der Energiewende unterwegs sind. Wie kam es dazu, dass EWS Schönau, Green Planet Energy, naturstrom und die oekostrom AG gemeinsam ein Unternehmen für Direktvermarktung gründen?

Alexander Sladek: Die Idee ist nicht aus dem Nichts entstanden. Zwischen EWS, naturstrom und Green Planet Energy gab es schon lange einen lockeren Austausch auf Vorstandsebene. Dabei ging es immer wieder um mögliche Kooperationen: Kurzfristhandel, Flexibilitäten, intelligente Messsysteme – also um Themen, die für die nächste Phase der Energiewende immer wichtiger werden. Ende 2023 haben wir diese Fragen noch einmal gebündelt diskutiert. Danach stellte Green Planet Energy seine Überlegungen zur Direktvermarktung vor. Später kam die oekostrom AG aus Österreich dazu, die mit Green Planet Energy schon länger konzeptionell an dem Thema gearbeitet hatten. So ist aus einer Idee nach und nach ein konkretes gemeinsames Unternehmen geworden.

Björn Sossong: Inhaltlich war entscheidend: Die Energiewirtschaft verändert sich gerade sehr stark. Flexibilisierung, Speicher, Kurzfristhandel, Prognosen, neue Marktmodelle – all das wird für Erneuerbare Energien immer wichtiger. Direktvermarktung ist in diesem Zusammenhang eine Art Ermöglicher. Sie schafft die Verbindung zwischen Erzeugung und Markt. Und sie kann die Grundlage dafür sein, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, die für die Energiewende gebraucht werden. Deshalb war der Gedanke: Wir gründen ein eigenes Unternehmen, gemeinsam, auf Basis eines geteilten Wertegerüsts  und bauen damit selbst Kompetenz auf der Marktseite auf.

Warum braucht es dafür ein gemeinsames Unternehmen? Hätte nicht jeder Gesellschafter für sich allein Direktvermarktung aufbauen können?

Sossong: Theoretisch vielleicht, praktisch ist das schwierig. Direktvermarktung ist kein Geschäft, das man nebenbei betreibt. Man braucht eine gewisse Größe, damit es wirtschaftlich funktioniert. Das betrifft vor allem zwei Dinge: Erstens braucht man ein ausreichend großes Portfolio an Anlagen – also insbesondere Windparks, Solaranlagen und perspektivisch Speicher –, damit sich die Prozesse lohnen. Zweitens ist Direktvermarktung ein Risikogeschäft. Man handelt mit Strommengen, mit Prognosen, mit Preisen. Dafür braucht es Sicherheiten und Gesellschafter, die diese Sicherheiten stellen können. Die Stärke von HandelGrün ist, dass die Gesellschafter eigene Anlagen einbringen wollen. Das heißt: Wir starten nicht bei null, sondern mit einem Portfolio und mit Partnern, die den Markt kennen.

Der Begriff Direktvermarktung klingt erst einmal erstaunlich einfach – fast so, als würde Strom direkt vom Windrad zum Kunden gehen. Was bedeutet Direktvermarktung tatsächlich?

Sossong: Direktvermarktung bedeutet vereinfacht: Wir kaufen Strom von Anlagenbetreibern und verkaufen ihn weiter – etwa an der Börse oder an andere Marktpartner. Dabei übernehmen wir viele Prozesse, die Anlagenbetreiber selbst gar nicht abbilden können oder wollen. Dazu gehören Prognosen, Bilanzkreismanagement, Abrechnung, Marktkommunikation, Risikomanagement und vieles mehr. 

Sladek: Der Begriff ist tatsächlich etwas irreführend. Viele denken bei Direktvermarktung an Biokiste oder Hofladen: direkt vom Erzeuger zum Verbraucher. Im Strommarkt kommt der Begriff aber aus der Logik des Erneuerbare-Energien-Gesetzes. Früher lief die klassische Vergütung über den Netzbetreiber. Alles, was nicht über diesen Weg läuft, ist aus EEG-Sicht Direktvermarktung. Der Strom fließt physikalisch natürlich weiterhin ins öffentliche Netz. Aber bilanziell wird er einem Bilanzkreis zugeordnet – künftig eben einem Bilanzkreis von HandelGrün. Von dort aus wird er vermarktet.

Also geht es um eine sehr technische Dienstleistung, aber gleichzeitig um eine politische und werteorientierte Entscheidung?

Sladek: Genau. Die technische Seite ist wichtig, aber sie ist nicht alles. Ein wesentlicher Grund für HandelGrün ist Unabhängigkeit. In den vergangenen Jahren gab es im Bereich der Direktvermarkter mehrere Übernahmen durch große fossile Konzerne. Next Kraftwerke wurde von Shell gekauft, Quadra Energy von TotalEnergies. Diese Konzerne bauen sich damit eigene Wertschöpfungsketten auf. Für die Bürgerenergie ist das ein Problem. Viele Akteure wollen ihren Ökostrom nicht von Dienstleistern vermarkten lassen, die Teil fossiler Konzernstrukturen sind. Da entsteht der Wunsch nach einem sicheren Hafen. Genau daraus entstand eine zentrale Intention: Wir gründen einen Direktvermarkter für die Bürgerenergie. Einen Anbieter, bei dem solche Akteure sagen können: Da passt nicht nur die Dienstleistung, da passt auch die Haltung.

Sossong: Stromhandel hat oft eine schwierige Konnotation. Börse, Trading – das klingt für viele nicht nach Bürgerenergie. Aber im Kern ist die Börse zunächst ein Marktplatz. Sie bringt Angebot und Nachfrage zusammen. Für Erneuerbare Energien ist es sinnvoll, diesen Markt professionell zu nutzen. Entscheidend ist, wie man das tut. Wir handeln nicht, um losgelöst von physischem Strom irgendwelche Arbitragegeschäfte zu machen. Wir haben eine reale Produktion von Strom aus Erneuerbare-Energien-Anlagen, und unsere Aufgabe ist es, diesen Strom bestmöglich zu vermarkten – effizient, professionell und im Sinne unserer Kundinnen und Kunden.

Zunächst bringen nur die Gesellschafter ihre Anlagen ein. Sprechen Sie auch schon mit anderen Interessenten für die Dienstleistungen der HandelGrün?

Sossong: Die Gesellschafter bringen eigene Anlagen ein, das ist für den Start wichtig. Aber HandelGrün ist ausdrücklich nicht nur dafür gegründet worden. Wir sprechen schon jetzt viel mit Bürgerenergiegenossenschaften – kleineren wie größeren. Dazu kommen größere Anlagenbetreiber mit einem Erzeugungsportfolio von mehreren Hundert Megawatt. Außerdem gibt es Anfragen von Unternehmen, die selbst als Direktvermarkter auftreten, aber nicht alle Prozesse im Hintergrund abbilden können oder wollen. Dafür bieten wir White-Label-Lösungen an. Das kann für Stadtwerke und andere Energieversorger interessant sein.

Wie war die Resonanz nach dem Start?

Sossong: Sehr stark. Wir sind im Januar gestartet, und nach der Pressemitteilung Mitte Januar gab es eine richtige Welle an Anfragen. Das zeigt uns, es gibt Bedarf. Viele Akteure suchen genau nach einer solchen Lösung – professionell, aber wertegebunden. Das heißt aber nicht, dass HandelGrün eine nostalgische Rückkehr zu alten Strukturen ist. Wir wollen nicht sagen: Markt ist schlecht, Technik ist verdächtig, Innovation ist gefährlich. Im Gegenteil. Wir brauchen moderne IT, gute Prognosen, automatisierte Prozesse, Datenkompetenz und KI. Die Energiewende ist heute nicht mehr nur der Bau von Windrädern und Solaranlagen. Sie ist auch die Frage, wie diese Anlagen intelligent in den Markt integriert werden. Genau an dieser Stelle setzt HandelGrün an.

Sprechen wir über die Marktintegration. Wie wird erneuerbarer Strom an der Börse gehandelt? Ist die Trennung von fossil erzeugtem Strom kein Problem?

Sladek: Das ist eines der spannenden Zukunftsthemen. Heute ist es so: Am Spotmarkt wird im Grunde Graustrom gehandelt. Wenn ich kurzfristig eine Unterdeckung in meinem Portfolio habe – etwa weil eine Windkraftanlage ausfällt – muss ich Strom beschaffen. Schön wäre es, wenn es dafür einen grünen Spotmarkt gäbe, also kurzfristig handelbaren Strom mit entsprechender erneuerbarer Qualität. Die Branche spricht darüber seit Langem. Die Idee ist attraktiv, aber die Umsetzung ist anspruchsvoll.

Sossong: Ein solcher Marktplatz müsste liquide sein. Es bräuchte genug Erzeuger und genug Abnehmer, die dort zusammenkommen. Sonst funktioniert es nicht. Für HandelGrün ist das deshalb eher eine Vision als ein Startprodukt. 

Bekannt ist auch, dass für ein erneuerbares Stromsystem Speicher und andere Flexibilitäten immer wichtiger werden. Welche Rolle werden sie für HandelGrün spielen?

Sossong: Eine sehr große. Speicher sind ein Schlüsselthema. Es gibt zum Beispiel Speicher, die direkt mit einer PV-Anlage kombiniert sind. Da geht es darum, die Erzeugung und den Speicher als Gesamtsystem zu optimieren: Wann wird geladen, wann wird entladen, wann wird Strom verkauft? Noch spannender sind Netzspeicher, die auch aus dem Netz laden dürfen. Genau das braucht die Energiewende: mittägliche Solarspitzen aufnehmen und den Strom in den Abend bringen. HandelGrün kann solche Speicher steuern und vermarkten. Wir haben aktuell noch keine solche Anlage im Portfolio, aber wir wissen, dass solche Anlagen kommen werden.

Sladek: Flexibilität geht aber noch weiter. Es geht um Speicher, aber auch um Power-to-Heat, Wärmenetze, perspektivisch Elektrolyseure oder viele kleine flexible Anlagen wie Wärmepumpen, Wallboxen, kleine PV-Anlagen. Die Herausforderungen sind sehr unterschiedlich. Einen Heizstab in einem Wärmenetz zu schalten, ist etwas anderes, als einen Elektrolyseur zu betreiben, den man durch falsche Fahrweise beschädigen kann. Da braucht es wahrscheinlich spezialisierte Dienstleister für Aggregation, Schaltung und Datenmanagement. HandelGrün kann dann die Marktseite abbilden.

Das heißt, HandelGrün will nicht alles selbst machen?

Sossong: Genau. Wir müssen aufpassen, dass wir uns nicht verzetteln. Unser erstes Ziel ist es, das Geschäft der Direktvermarktung sehr gut hinzubekommen. Wenn das für Wind, Photovoltaik und Speicher stabil läuft, können wir die nächsten Felder angehen. Alles hängt miteinander zusammen, aber jedes dieser Felder ist für sich genommen komplex. Deshalb braucht es eine klare Reihenfolge und auch Klarheit darüber, was wir selbst nicht machen wollen.

Das klingt sehr anspruchsvoll. Welche Rolle kann künstliche Intelligenz für HandelGrün spielen?

Sossong: KI hilft überall dort, wo viele Daten zusammenkommen: bei Prognosen, bei Preisbildung, bei der Optimierung von Speichern, bei der Bewertung von Risiken. Die Direktvermarktung wird immer datengetriebener. Entscheidend ist aber, dass KI nicht als Selbstzweck eingesetzt wird. Sie muss Prozesse besser machen, Entscheidungen unterstützen und helfen, Erneuerbare Energien effizienter in den Markt zu bringen.

Sladek: Für mich ist wichtig: Innovation muss zur Haltung passen. Wenn neue Technik dazu beiträgt, die Energiewende voranzubringen, dann sollten wir sie nutzen. Bürgerenergie darf nicht heißen, dass man technisch stehen bleibt. Im Gegenteil: Gerade wenn wir unabhängig bleiben wollen, müssen wir Kompetenz aufbauen – auch bei den digitalen und marktlichen Werkzeugen der Energiewende.

Wird HandelGrün auch kleinere Anlagen einbinden können, also etwa private Photovoltaikanlagen, Wärmepumpen oder Wallboxen?

Sossong: Grundsätzlich ist das nicht ausgeschlossen, aber die Logik ist eine andere als bei großen Wind- oder Solarparks. Für die Direktvermarktung brauchen wir drei Dinge: eine messbare Einspeisung, die einem Bilanzkreis zugeordnet werden kann; Livedaten, die regelmäßig bei uns ankommen – und eine Fernwirkeinheit, mit der wir Anlagen steuern können. Bei großen Anlagen ist das Standard. Bei einer kleinen Dachanlage kann das wirtschaftlich schnell schwierig werden, weil die Kosten für Messung, Datenübertragung und Steuerung im Verhältnis zum Erlöspotenzial sehr hoch sind.

Ein weiteres Thema ist Regelenergie. Diese gleicht kurzfristige Abweichungen zwischen Stromerzeugung und Stromverbrauch aus. Könnte HandelGrün künftig auch dazu beitragen, das Stromsystem stabil zu halten?

Sossong: Perspektivisch ja, aber nicht sofort. Regelenergie ist ein eigener Markt mit eigenen Anforderungen. Anlagen müssen präqualifiziert werden, also technisch nachweisen, dass sie für diesen Zweck geeignet sind. Das ist administrativ und technisch anspruchsvoll. Wir werden uns das anschauen, aber eher ab 2028 oder 2029. In Österreich gibt es bei der oekostrom AG bereits Erfahrung damit, das kann für uns hilfreich sein.

Sladek: Man sollte Regelenergie auch nicht überschätzen. Der Markt ist vom Leistungsvolumen her gar nicht so groß, wie viele denken. Außerdem werden mit mehr Batteriespeichern wahrscheinlich die Preise sinken. Speicher können sehr schnell reagieren und damit bestimmte Bedarfe abdecken. Für HandelGrün ist es deshalb klug, erst einmal zu prüfen: Welche Anlagen eignen sich? Wo lohnt sich der Aufwand? Und wo bringt es dem Gesamtsystem wirklich etwas?

Eine weiteres Geschäftsfeld sind PPAs, also Direktlieferverträge. Welche Rolle werden sie spielen?

Sossong: Eine große, aber auch hier gilt: nicht sofort im ersten Schritt. Ein PPA bedeutet vereinfacht, dass wir Strom über einen längeren Zeitraum zu vereinbarten Konditionen abnehmen. Für Anlagenbetreiber kann das sehr attraktiv sein, weil es Finanzierungssicherheit schafft. Gerade wenn Fremdkapital im Spiel ist, brauchen Betreiber planbare Erlöse. Die Frage ist aber: Wer übernimmt die Risiken? Wenn wir über Jahre einen festen Preis zusagen und der Marktpreis später stark fällt, tragen wir das Preisrisiko. 

Sladek: Dazu kommt, dass es nicht reicht zu sagen: Die Anlage produziert im Jahr eine bestimmte Menge. Entscheidend ist, wann sie produziert. Wenn der Wind im September nicht weht, obwohl man mit ihm gerechnet hat, muss man diese Mengen anderweitig beschaffen. Oder man hat Strom zu Zeiten, in denen die Preise niedrig oder sogar negativ sind. Diese Risiken können professionelle Direktvermarkter besser managen als einzelne Anlagenbetreiber. Aber sie verschwinden nicht. Sie müssen verstanden, bewertet und abgesichert werden.

Ist das auch eine Chance für die Bürgerenergie, weil HandelGrün solche Risiken gemeinschaftlich tragen und professionell bearbeiten kann?

Sossong: Ja. Das ist ein wichtiger Gedanke. Anlagenbetreiber brauchen starke Partner, die Risiken nicht einfach weiterreichen, sondern sie managen können. HandelGrün kann durch ein größeres Portfolio, durch bessere Daten, durch Marktzugang und durch Risikosteuerung mehr leisten als einzelne Betreiber allein. Aber wir werden sehr sorgfältig prüfen, welche Produkte wir anbieten und wann. PPAs sind attraktiv, aber sie brauchen Sicherheiten und Erfahrung. Deshalb werden sie kommen, aber nicht überstürzt.

Welche politischen Rahmenbedingungen sind für HandelGrün besonders wichtig?

Sossong: Für uns ist die größte Gefahr, wenn die Energiewende politisch abgewürgt wird. Direktvermarktung ist Marktintegration von Erneuerbaren. Wenn weniger Erneuerbare-Energien-Anlagen gebaut werden, gibt es weniger zu integrieren. Dann leidet auch der Markt. Die Unsicherheit rund um die nächste EEG-Novelle, die Ausgestaltung von Contracts for Difference und die Geschwindigkeit politischer Entscheidungen ist deshalb ein echtes Thema. Investoren, Projektierer und Anlagenbetreiber brauchen Klarheit.

Wenn Sie fünf oder zehn Jahre nach vorn schauen: Was wäre Ihre Vision für HandelGrün?

Sossong: Ich wünsche mir, dass HandelGrün ein starker Direktvermarkter für Erneuerbare Energien wird – mit einem relevanten Portfolio, mit hoher fachlicher Kompetenz und mit klarer Ausrichtung auf eine fossilfreie Energiezukunft. Ein Unternehmen, das Erzeuger, Energiegenossenschaften und Ökostromversorger unterstützt, ihre Anlagen intelligent in den Markt zu bringen. Und eines, das neue Technologien nutzt, ohne den Zweck aus dem Blick zu verlieren.

Sladek: Für mich wäre HandelGrün dann erfolgreich, wenn die Bürgerenergiebewegung sagen kann: Wir haben nicht nur Anlagen gebaut, wir haben auch die nächste Wertschöpfungsstufe selbst in die Hand genommen. Wir sind nicht abhängig von fossilen Konzernen, wenn es um die Vermarktung unseres Stroms geht. Wir können moderne Marktinstrumente nutzen und bleiben trotzdem bei unseren Werten. Das wäre ein starkes Signal.

Sossong: Und es ist ein gemeinschaftlicher Schritt. Keine der Gesellschafter hätte HandelGrün aus denselben Gründen allein gegründet. Aber gemeinsam entsteht eine Stärke, die fachlich, wirtschaftlich und werteorientiert ist. Genau das macht dieses Unternehmen besonders.